“石头记”创业之路的启示

    “曾经遥远，在数不清的梦里边，我心似漂泊的孤帆，总在期待那一份真实的缘；昨天，一个不经意的回眸，我仿佛听到，听到你心跳的声音，那梦中的虚幻已悄然而去，就让春天的脚步，带我轻敲你的心门。”

    创业之路

    上世纪70 年代末，苏木卿的兄长从彰化乡下浊水溪畔洗脚上岸，来到台湾北部基隆市郊，联合几位少年知己开设起客厅式的小型作坊，代客加工台湾玉戒面，由此开启了“石头记”艰难创业的序篇。苏木卿的事业也就是从这家小作坊开始的。80 年代，圆艺企业股份有限公司诞生，几年间迅速成长做大，稳步迈入台湾玉石界领先地位。
1990 年，苏木卿来到广东东莞。当时台湾刚开放民众到大陆探亲不久，两岸意识形态、生活方式的差异给人陌生感，前来投资的商人难免茫然理不清头绪。苏木卿坦言，刚开始抱着试试看，能做下去就做下去，有风吹草动就开溜的心态。然而事情的发展令人既惊且喜，生意越做越顺，与大陆民众越处越融洽。

    事业的大踏步发展令苏木卿再也不想“开溜”了，也正是事业不可估量的前景让他溜不掉了。1993 年，圆艺珠宝企业领衔跨越台湾海峡投资大陆，在广州建成大型厂房，采用最先进的自动化设备，努力向玉石界“世界第一”迈进。1997 年，圆艺公司注册成立“石头记”服务商标，宣告中国宝玉石界第一个商业化品牌诞生了！

    “今生我与你有缘”

    “石头记”秉承《红楼梦》的文化精神，以发扬中华传统文化为己任，赋予玉石新的概念，展现浑然脱俗、不同凡物的产品风格，体现温馨浪漫、拥抱自然的风情。

    “曾经遥远，在数不清的梦里边，我心似漂泊的孤帆，总在期待那一份真实的缘；昨天，一个不经意的回眸，我仿佛听到，听到你心跳的声音，那梦中的虚幻已悄然而去，就让春天的脚步，带我轻敲你的心门。

    “秋诗篇篇，写着每一段的不平凡；凝望远远的天，是谁许下这个美丽的诺言；昨夜，最想说的一句话，曾经无数次，无数次流连在我嘴边，当欢喜的时刻真的来临，就让心和心相牵，今生我与你有缘。”

    这是“石头记”之“同心”广告片中的话语。再来看看“石头记”2000 年. 推出的广告专题片，其中有这样一段词：“人类从石器时代起，就和石头结下了不解之缘，为了生存，为了御敌，为了信仰，为了寄托，同时，也为了装点美。……”是的，“缘”便是“石头记”广告乃至“石头记”企业文化的主题与内涵。它蕴涵“石头记”对人们的祝福，也传递着“石头记”向世人表达的美好愿望——珍惜人与大自然之间的缘，珍惜人与石之间的缘，珍惜人与人之间的缘，也珍惜人们与“石头记”之间的缘。

    开架自选 连锁经营

    石头记率先在国内珠宝行业采取开架自选、连锁经营的模式，树起品牌营销的大旗。

    开架销售，这是零售行业一贯的做法，但将之运用于珠宝行业却尚未有过先例。当苏木卿提出采取这种模式时，他“赢”得了阵阵质疑。

    珠宝极其贵重，放在柜台销售都需万分谨慎小心，开架售卖带来的风险可想而知。面对加盟商的种种疑虑，苏木卿仍然坚信这样做利大于弊——对于专卖店来说，可以减少雇员数量及工作量消耗，降低成本；对顾客来说，他们可以真切地感受产品，方便地拿取、试戴、选择。

    更重要的是，“石头记”完全具备开架售卖的条件，这是其得天独厚之处。如果仅仅因为个别情况下可能出现问题而放弃一个好的行销方案，无疑捡了芝麻，丢了西瓜，得不偿失。几年来，事实证明苏木卿的决策是正确的。现在，那些因“石头记”所推行的种种符合现代消费心理的、充满亲和力及人性化的销售方针而受益匪浅、经营业绩蒸蒸日上的加盟商们，已不再怀疑开架销售的好处；而创造一个良好的购物环境，已变成“石头记”与加盟商之间最一致的共识和利益纽带。
连锁专卖、特许经营的售卖方式普遍运用于餐饮、服装等行业。那珠宝行业是否能选择这种模式呢？市场和产品的号召力成为决定成功的重要条件。大陆市场潜力巨大，这也是苏木卿毅然西进的原因之一。至于“石头记”品牌的力量有多大，只要看看每天在广州的“石头记”总部那些络绎不绝进进出出的经销商以及那些尚未加盟却被“石头记”魅力所深深吸引前来洽谈合作事宜的商家的身影就能知晓。

    而“石头记”曾获得的“中国珠宝首饰业驰名品牌”的称号更能有力证明这一品牌的含金量。“石头记”这一名字无疑为连锁经营创造了最重要的条件。而圆艺企业生产的宝玉石产品，无论是设计还是加工工艺，早已在国际市场上获得认可。这一切，都为圆艺企业最终选择连锁经营模式作为开拓国内市场的手段奠定了基础。

    从1998 年初第一家专卖店在南京开业直到1999 年初的头一年里，专卖店的格局、经营手法、规范化管理等各个方面都处在摸索和调整中，因此发展的速度并不快。其间，有些专卖店出于生存和逐利的考虑，违约经营非“石头记”的产品；有些店由于选址和布局不合理等因素致使经营不善，品牌效益无法体现。面对诸多困难，苏木卿依然充满自信。他常常说：“我们不怕出错，也不会计较是否曾商了当、吃了亏，有时我甚至很感谢有这样的历练。因为我们是在学习，而学会任何事情都要有个过程。我们正在做，正在尝试，所以我们在进步。”

    他这样想，“石头记”连锁经营体系也就真的逐渐好起来。这期间，苏木卿在广告促销的力度、水准及产品包装等方面进行一系列有实质性的加强和改良。他还专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从99 年下半年开始，“石头记”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。经过4 年的发展，全国已有联销专卖店400 多家，遍布每一个重要省市。

    商场儒将

    苏木卿是商场儒将，这不仅因为他的形象温文尔雅，更重要得在于他能将自己的公司装点得极具文化品味。圆艺珠宝企业下设石头记文化传播公司，出版《石头记流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传品，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念，既从专业知识角度推介产品，又根据中华民族独特的文化品味引导人们崇尚美、赞赏美。

    苏木卿现任广州市台资企业协会副会长、白云区联谊委员会理事长。会务活动多，形式丰富，会员参与踊跃是白云区联谊委员会的特点，也是白云区联谊委员会的亮点。请政府各部门领导为台商召开政策说明会、开恳谈会、助学、恤孤、扶贫、献血、旅游——林林总总，一年四季活动不停。这些活动提升了台商对协会的认同感，增强了协会的凝聚力，但同时也挤占了其发起人、组织者之一的苏木卿相当多的个人时间。“这要有奉献精神。”苏木卿说，“既然参与了这项工作，就要努力做到最好。”