皮具老板从“卧底”学艺做起-商学院-中国创业投资网

皮具老板从“卧底”学艺做起
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 10:48:00
作者：佚名文章录入：网友(wangas)

    楚天 □见习记者袁骞
    2000年，在家人的催促之下，25岁的陈锦华带着几万元，从宜昌老家来到了武汉，投奔到在武汉开酒店的亲戚家。从此开始了他的皮具创业之路。
    陈锦华中专毕业，毕业后，因为文凭太低，迟迟未找到合适的工作。刚毕业的那一年，生活费已所剩无几，只能暂时住在朋友家。陈锦华暗下决心，坚决不向家里要钱，为了凑到生活费，他应聘到一家男装店做销售员。
    在服装店干了整整2年，刚满20岁的陈锦华带着打工挣来的一点积蓄，回到了老家。在父母的帮助之下，陈锦华将老家附近的一个小卖部盘下来，店子交由年迈的父母打理，自己则在家规划着，将来的路该往哪走？

　　跑海宁找货源
    2000年，这是陈锦华第一次来到武汉，在亲戚的安排之下，他进入了酒店做服务员，“那家店里的服务员都是女性，就我一个男人，而且年纪比她们都大，刚来这里时，每天都觉得很丢脸。”他甚至不敢告诉家人自己目前的工作。
    亲戚们鼓励陈锦华，让他不要忽视最底层的工作。陈锦华很受鼓舞，每次下班时，都会跟着会计学习如何记账、算账。
    陈锦华性格外向，又是当时店里唯一的男性，很多客人喜欢拉着他聊天。一次，一位荆门的老板无意间问起他，是否愿意到荆门在他的皮革店里帮忙。陈锦华从没有接触过皮革生意，只做过几年的服装销售，便推辞了。但是事后，他并没有把这件事抛在脑后，那位老板口中“皮革”两字，一直让他印象深刻。
    2002年，在武汉，做皮革的并不算多，而很多人都希望拥有一件高档皮服，因此一件高档的皮服价格卖得很高。而皮革制成品的种类也有很多，服装、饰品、鞋子箱包，但是陈锦华当时并没有想那么复杂，他只想在武汉开一家经营皮质服装的店子，并学习一套护理知识。
    2002年6月份，正值武汉夏季，陈锦华便带着从亲戚朋友那里借来的一点钱，以及老家的小卖部所攒下的部分积蓄，开始寻找货源。
    得知海宁皮革制品全国都很有名气，而且大部分的进货渠道都来自江浙一带，陈锦华便和自己的表哥一同去了海宁。在海宁的皮革城，他被专柜化经营的皮具专卖店吸引了，各式各样的男装女装，令他眼花缭乱。但毕竟没有做过生意，陈锦华还是害怕吃亏，不敢进太多的货，他花了近4个月的时间，留在海宁一家护理店，学习皮具护理的技艺。
    一次，陈锦华在店里守店，一位顾客问起他，护理手艺这么好，为什么店主不开一家经营护理一体的店子，而且可以设计出自己的皮衣品牌。下班后，陈锦华将这件事告诉了老板，正巧老板也有一些服装设计的朋友，双方一拍即合。陈锦华顺势推舟，表示可以尝试学习帮忙。老板很喜欢陈锦华的性格，并且看中他手脚勤快，便答应了。
    2003年年初，陈锦华成为了这家店的销售主管。在不到一年的时间里，他不仅学会了皮具护理的知识，而且熟悉了各类皮质的特性，还结交了不少会服装设计的朋友。

　　租旧址开新店
　　转眼又到了夏天，陈锦华不仅靠打工挣回了从老家带来海宁的钱，还另外攒下了一些，于是他让表哥留在海宁继续联系朋友，自己则先回武汉寻找开店地址。
正巧在陈锦华居住的那条街上，有一家旧鞋店要转让，陈锦华看转让金不高，附近居住的人也挺多，便立即将这家店子接下来了。
    新店开张，却没有多少资金供他装修，陈锦华的店很朴实，靠的是专业技术。他在店门口摆上了“专业皮革护理、成衣设计制作”的标牌，吸引了不少人将皮衣送来护理。
    但是陈锦华在海宁学来的一套设计手艺，以及结交的那些能提供货源的朋友，却未能派上用场。
    2004年，他在汉正街开了一家专营男女皮服的店子，以零售为主。“我没有选择在皮具城开店是有原因的，当时那里市场还不成熟，而且里面所有的商户都是做外地品牌皮具代理，如果贸然进去，就毫无竞争力。”

　　扩品种赢声誉
    2004年到2006年，是陈锦华生意最好的两年，他关掉了原来的那家皮具护理店，随后又在汉正街开了另一家皮革成衣店，给他提供货源的厂商也由3家增加到了6家。
但是随着汉正街做皮革的卖家不断增多，整个服装城成了“抄款”的天下，刚设计出来的新品，不久就被同行卖家挂出来卖。这样一来，陈锦华的皮衣店生意也大受冲击。除此之外，低价、同质化也给陈锦华皮衣店带来了不少麻烦。他一直在追求独创设计，但是摆在汉正街卖时，价格又不能提得太高。
    仅依靠做皮衣，客户的选择余地太小了。2007年，陈锦华到海宁去找厂商的同时，也再次考察那边的经营模式，他发现将店铺装修设计得高档些，是皮革用品店开店必备条件之一。要想让顾客相信你的皮革是真的，店铺装潢也得上档次。
    其次，陈锦华数年来一直以经营皮衣为主，而皮革制品的品种多，仅是做皮衣，店内过于单一化。于是陈锦华托表哥，介绍了几位手工皮包设计师，让他帮忙设计了几款皮包和饰品的样品，品种包括钥匙包、皮带、名片夹等等。
    带着这批新样品，陈锦华回到了武汉，投资了数万元将店子重新装修一番，并在专柜的显眼处，摆放了那批样品。不到2个月，所有的样品全部卖掉，一些顾客还要陈锦华多摆放一些出来卖。之前惨淡的生意又恢复了活力。

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